Хороший полицейский — плохой полицейский

плохой полицейскийЕсли вы смотрите или читаете детективы, то этот метод наверняка вам знаком. Обычно при его помощи добиваются признания от преступника. Первый полицейский — мягкий и участливый, второй — умышленно грубый и угрожающий. Конечно, это все сделано для того, чтобы подозреваемый сознался хорошему копу под угрозой неприятного взаимодействия с плохим копом.

В бизнес переговорах этот метод также можно успешно использовать. «Плохой» переговорщик занимает твердую и непреклонную позицию, предъявляя неадекватные требования и действуя агрессивно (например, он может использовать ультимативную тактику), а также делает вид, что хочет сорвать переговоры.

В то же время, «хороший» переговорщик предлагает прийти к соглашению, которое, по сравнению с требованиями «плохого» выглядит для другой стороны не так уж и плохо и может быть вполне приемлемо. Кроме того, «хороший» ведет себя разумно и приятно, что приводит к желанию вести переговоры именно с ним, а не с «плохим». Нужно ли говорить о том, что обычно это четко продуманный план влияния на оппонента и на самом деле ни «хорошего» ни «плохого» полицейского на самом деле нет.

В качестве «плохого» может выступать руководитель переговорщика, юрист компании, бухгалтер, финансовый комитет или даже политика компании. Роль «хорошего» может удаваться «подневольным» наемным работникам, например. сотруднику отдела кадров в переговорах по трудовым отношениям, менеджеру по продажам при торгах о цене товара и так далее.

Если вы сами попали в такую ситуацию,

  • во-первых, не забывайте, что и «плохой» и «хороший» полицейский играют на одной стороне и хотят прийти с вами к соглашению;
  • во-вторых, объявите, что вы временно прекращаете переговоры и предложите им обоим прийти к соглашению между собой;
  • в-третьих, если они продолжают и далее использовать старый подход к переговорам, обвините «плохого» в срыве переговоров и предложите сменить команду переговорщиков с их стороны или привлечь в их команду руководителя высшего уровня.