Маніпулювання: який вплив слід визнавати неприпустимим?

Після появи статті «Чи припустимо маніпулювати людьми?» Було безліч несподіваних для самого автора питань і коментарів. Причому деякі висловлювання явно відображали поширена в суспільстві думка на противагу позиції сучасної психологічної науки. Так з’явилася ця стаття з аналізом найпоширеніших помилок в трактуванні та оцінці цієї форми психологічного впливу.

Перш: скрізь і все (включаючи і Вашого автора) ставлять знак рівності між поняттями «маніпулювання» і «неприпустиме психологічний вплив».

Який психологічний вплив вважається неприпустимим?

У суспільстві склалася думка, що неприпустиме психологічний вплив (= маніпулювання) — це:

Вплив на підсвідомість людини;
Вплив здійснюється поза волею людини або навіть всупереч волі;
Вплив, яке переслідує корисливі цілі.

Ось типові висловлювання з цього приводу:

«Ви пропонуєте впливати на психіку поза волею людини? Але це ж типова маніпуляція! ».

«Впливати на свідомість людини всупереч його волі — це ж справжнє маніпулювання!»

«Ви хочете вчити людей впливати на підсвідомість людини? Але це ж аморально! Це ж не що інше, як маніпулювання людьми! ».

«Ви вважаєте, що психічний вплив з корисливими цілями — це може бути благим впливом? А знаєте, як це називається? Маніпулюванням це називається! »…

Отже: вплив на підсвідомість людини — це неприпустимий вплив (= маніпулювання), так само як і неприпустимим є вплив на психіку людини поза його волею або навіть всупереч його волі, а також неприпустимо впливати на людину з корисливими цілями. Все це широко поширене в суспільній свідомості наших співвітчизників.

Але з точки зору сучасної психологічної науки всі ці судження помилкові. А оскільки подібного роду помилки мають негативні наслідки, то ми вирішили аргументовано показати, що багато видів психологічного впливу, іменовані маніпулюванням (= неприпустимим впливом) не є такими, але навіть навпаки — визнаються наукою допустимими, легітимними, моральними, а значить, не є маніпулятивними впливами, маніпуляціями. Судіть самі.

Помилка №1:

«Ви вчите як впливати на підсвідомість? Значить, вчіть як маніпулювати людьми? ».

Ви зустріли в коридорі офісу свого колегу і почули від нього звичайне «Привіт», тобто почули на свою адресу побажання здоров’я. Приємно? Ну звичайно. Правда, відповівши і йому, Ви одразу ж і забули про цю подію, адже подія все-таки — рядове.

Але відповідно до теорії психології підсвідомості (див. Про це хоча б у книги «Психологія підсвідомості. Все про підсвідомості людини») цей забутий Вами приємний сигнал не пропав, а проник в підсвідомість, де це почуття приємного вже відповідно до іншого закону психології буде асоційоване з ім’ям того Вашого колеги.

А якщо при цьому він ще й посміхнувся б Вам … або навіть злегка торкнувся б Вашої руки … або використовував інші психотехніки (сказав «спасибі» …) … то Ваше позитивне ставлення до нього ще більше зміцнилося б … (Правда, Ви не усвідомлювали ні того , що цей сигнал — приємний, ні того, що цей приємний сигнал в Вашій підсвідомості асоціювався з іменем цієї людини, ні те, що до цієї людини Ваше позитивне ставлення усталилося.)

А оскільки будь-який вплив на підсвідомість — це одна з характеристик маніпулювання (= неприпустимий вплив), то, отже, ми повинні були б визнати всі ці дії Вашого колеги … неприпустимими (?). Звичайно ж, ні, звичайно ж все це допустимо, а значить, — не маніпулювання.

Значить, є помилкою твердження, що (будь-яке) вплив на підсвідомість людини поза його волею є маніпулюванням, неприпустимим психологічним впливом.

Робимо висновок: не всякий вплив на підсвідомість людини поза його волею є маніпулюванням.

Вносимо поправку в визначення маніпулювання: маніпулятивний вплив — це не всякий вплив на підсвідомість людини поза його волею.

А яке ж вплив на підсвідомість слід визнати маніпулятивним, неприпустимим?

— Та все дуже просто, автор: неприпустимим слід визнавати таке, кажучи Вашими словами, такий маніпулятивний вплив, який чиниться не те щоб поза волею людини, а супроти нього! Ось це і є чистий води маніпулювання свідомістю людини!

— Значить, по-Вашому, шановний мій опонент, впливати на підсвідомість всупереч волі людини — це не припустимо, це — маніпулювання?

— Звичайно!

Помилка №2:

«Впливати на підсвідомість проти бажання людини неприпустимо!»

— Ні, — каже Ваш автор, — припустимо вплив на підсвідомість і проти бажання людини!

І готовий привести аргументи, коли такий вплив використовується, по-перше, цілком офіційно, наприклад, в дитячих установах, а по-друге, в самому гуманітарному вигляді професійної діяльності — в педагогіці, при вихованні підростаючого покоління.

Адже не так вже й багато знайдеться дітей, які б спочатку бажали, самі бажали б — мало не від народження бажали б робити все те, що батьки і вихователі їх змушують робити (виконувати домашні завдання, мити з милом руки і обличчя …).

Але частіше спочатку дитина не хоче робити те, про що просять дорослі, що потрібно від нього! Як бути? Можна змусити дитину (тобто проти його волі) зробити те-то і те-то — що і відбувається найчастіше в практиці сімейного виховання. А можна — також усупереч волі дитини — сформувати у нього бажання це зробити … І тоді питання:

Що краще: змусити робити проти волі або сформувати проти волі бажання це робити? (Правда, є третій шлях — пустити по волі хвиль … але ми-то про виховання дитини, нам же потрібно, щоб він «став людиною!»).

Офіційна педагогіка не приймає шлях «насильно змусити робити» … Офіційна педагогіка виходить з положення, що основний механізм перетворення цінностей вихователів в потреби дитини — через формування у дитини бажання робити те, що поки змушують старші, і що поки він не хоче робити. По суті, виховання — це перетворення бажання вихователів в бажання дитини, тобто «Зробити» бажання — поки — всупереч волі дитини.

Але ж саме це є характеристикою такого неприпустимого впливу, як маніпулювання. Характеристика маніпулювання? Безумовно, кожен автор, який визначає маніпулювання, обов’язково говорить про це «криміналі» — неприпустимість формувати бажання проти волі людини. А тим більше — через вплив на підсвідомість. І тоді виходить, що виховання, як формування у дитини бажання робити те-то і те-то проти його волі, повністю відповідає ознакам маніпулювання, тобто неприпустимого впливу! Але ж це не так!

І тоді, по відношенню до впливу на дітей, є помилкою твердження, що (будь-яке) вплив на підсвідомість дитини всупереч його волі є маніпулюванням, неприпустимим психологічним впливом.

І тоді робимо висновок: не всякий вплив на підсвідомість дитини всупереч його волі є маніпулюванням.

А в результаті вносимо поправку в визначення маніпулювання: маніпулятивний вплив — це не всякий вплив на підсвідомість дитини всупереч його волі.

— Добре, добре, автор, по відношенню до маленьких дітей це допустимо. І я згоден, що такий вплив на їх психіку навіть проти їх волі допустимо …

— … А значить, не є маніпулюванням психікою дитини, так?

— Ну я ж уже погодився, сказав, що допустимо. Але ми-то з Вами в основному говоримо про дорослих … Адже люди засуджують такий вплив на підсвідомість, яке робиться всупереч бажанню людини … і не дитини, а дорослого … Ось що називається маніпулюванням свідомістю …

— Розумію … Значить, такий вплив на підсвідомість проти бажання дитини не називається маніпулювання свідомістю, а ось такий же вплив на дорослого — неприпустимо? Да-а-а. «Дитина — не людина …» Але ж де-юре він має такі ж права … Ну да ладно … поговоримо про дорослих, на яких, з Вашої точки зору «не можна впливати на підсвідомість всупереч бажанню людини».

— Та не тільки з моєї … Все так кажуть …

— Вибачте, не всі. Але — поговоримо.

Як бути, якщо неможливо переконати?

Ваш дорослий син (вже на 2-му курсі інституту), як Ви дізналися, виявився втягнутим в «нехорошу» компанію (будь то кримінал з Близького Сходу, або інша секта, куди він готовий був віддати «останню сорочку»). І він свято впевнений, що його справа — «праве» … І все Ваші аргументи «проти» розбиваються об його впевненість, що він робить все правильно.

Подібні ситуації неможливості переконати (переконати) отримали назву «раціонально нерозв’язних суперечностей» і мають місце бути як з дітьми, так і з дорослими. У підручнику з психотехнології ( «Як переконувати у своїй правоті. Сучасні психотехнології переконливого впливу»), а також на сайті в одній зі статей наводяться переконливі на погляд моїх читачів докази, що в цих ситуаціях єдиний спосіб змінити установки людини — через формування атракції (формування психологічного тяжіння до себе, аж до стану закоханості).

— Але ж це недобре.

— А у Вас є інший спосіб утримати Вашого сина від поїздки до Сирії?

— Ну навіщо вже так-то …

— Гаразд, не в Сирію (а сьогодні це, на жаль, має місце бути), тоді в секту, куди він готовий віддати передану йому у спадок квартиру … Є інший спосіб утримати, адже в таких ситуаціях дуже часто не діють ніякі аргументи, докази Вашої правоти. Адже не випадково ці ситуації називаються «раціонально нерозв’язними протиріччями» — раціонально нерозв’язними, тобто за допомогою аргументів і контраргументів апелювати до розуму, до інтелекту неможливо. І тоді тільки один спосіб домогтися прийняття ним Вашої позиції — сформувати в його підсвідомості Ваш образ, таке до Вас ставлення, яке буває тільки при закоханості, коли людина готова «зробити все заради неї» …

— Але ж такі ситуації — не кожен день же …

— Ви абсолютно праві, такі ситуації впливу на підсвідомість всупереч волі людини, які називають «неприпустимими маніпуляціями» — дійсно, не кожен день … і слава Богу.

— Та вже, автор, з Вами важко не погодитися … Дійсно, іншого виходу, якщо переконання не допомагають, не видно. Згоден, що такий вплив в цих ситуаціях допустимо. Але ми ж не про це говоримо, коли мова йде про маніпуляції …

— Так? А про що ж?

— Адже маніпулятивні дії засуджують за їх корисливий характер, ось у чому проблема … Вже користьми то Ви ніяк не зможете виправдати …

— Ну чому ж … Поговоримо. Але спочатку зробимо висновки з приводу щойно сказаного.

Перший висновок: є помилкою твердження, що (будь-яке) вплив на підсвідомість людини всупереч його волі є неприпустимим психологічним впливом (= маніпулюванням).

Звідси другий висновок: не всякий вплив на підсвідомість людини всупереч його волі є маніпулюванням.

Вносимо поправку в визначення маніпулювання: маніпулятивний вплив — це не всякий вплив на підсвідомість людини поза його волею або всупереч його волі.

А ось тепер, шановний мій опонент, я готовий відреагувати на ще один Ваш тезу про те, що маніпулятивний вплив на психіку людини засуджується не за те, що цей вплив на підсвідомість крім і навіть всупереч волі, а засуджується за те, що цей вплив завжди з корисливими цілями.

І тут, дорогий мій опонент, знову помилочка. Зараз я Вам спробую показати, що і вплив з корисливою метою — теж допустимо. Поговоримо.

Помилка №3:

«Вплив на підсвідомість з корисливими цілями — це чистої води маніпуляція! І це неприпустимо! ».

Спочатку — про терміни, щоб говорити на одній мові.

Вплив на підсвідомість є маніпулюванням, тобто неприпустимим впливом, «криміналом», коли корисливою метою є заволодіння «гаманцем» співрозмовника, тобто коли хочуть завдати шкоди або навіть завдати людині шкоди. Згоден. А тому, щоб не було різночитання, я виношу як заголовок фразу:

Вкрасти гаманець — це погано, стверджує автор цієї статті.

Ну а якщо при цьому корислива ціль не матеріального порядку? Наприклад, я впливаю на Ваше підсвідомість крім Вашої волі тільки з однією метою — привернути Вас до себе — це маніпулювання, це неприпустимо?

— А це все залежить від того, з якою метою Ви будете мене викликати прихильність до себе … може, щоб гаманець вкрасти?

— Ні, дорогий мій опонент, я хочу привернути Вас до себе, щоб ми дружили, щоб у нас були хороші відносини, щоб ми дружно розвивали наш спільний бізнес …

— І все?

— Ну так…

— Але тоді яка ж це користьми то? Тоді ніякої користі тут і немає, професоре!

— Помиляєтеся, дорогий мій опонент, мета розташувати людину до себе впливаючи на його підсвідомість поза його волею — це ще якась корислива мета! Поговоримо.

Чи вигідно робити собі добре? Або «користь» і «вигода» — синоніми.

Ви добре виховані, і тому у Вас є потреба сказати «здрастуйте», сказати «спасибі», сказати «дуже приємно познайомитися» … Привчені, виховані, маєте таку потребу робити людям добре. І при цьому отримуєте позитивні емоції (що не завжди Вами усвідомлюється).

А позитивні емоції (на відміну від негативних) — це комфортний стан для психіки, для організму.

А комфортний стан сприяє збереженню і продовженню життя. (До речі, Ви чули, що оптимісти живуть довше, ніж песимісти? Ні? Тоді напевно чули: «Посміхайтеся частіше, і Ви продовжите своє життя». Виявляється, в цьому висловлюванні, в цій рекомендації — глибокий психофізіологічний зміст).

Отже, коли Ви робите людині добре, Ви одночасно робите добре і собі.

І виходить, що людина зовсім ні безкорисливий в подібних своїх діях (добровільних, зрозуміло): щоб він не робив, він при цьому задовольняє — в кінцевому рахунку — свою головну потреба — потреба в самозбереженні (зовсім не обов’язково думаючи про це, тобто . усвідомлюючи це).

Ви захотіли сказати людині «здрастуйте» (побажати йому здоров’я), Ви захотіли сказати йому «спасибі» ( «спаси Бог» — попросити Бога врятувати його) — захотіли і зробили — значить, задовольнили свою потребу.

— Але ж і людині я таким чином зробив добре.

— Вірно, дорогий мій опонент, і людині, згоден. Але тут поки для нас важливо інше: в словниках, Енциклопедіях відзначається, що поняття «користь» визначається як і «прагнення отримати вигоду» і «особиста вигода», тобто користь і вигода — по суті синоніми. А значить, якщо Вам вигідно робити собі добре, то ці дії з повною підставою можна назвати корисливими.

Бажання зробити собі добре і не за рахунок інших — це корисливе бажання …

І виходить, що будь-який добровільний вчинок людини, спрямований на задоволення своїх природних потреб (припустимо, створення собі комфорту для життєзабезпечення) — суть корисливий вчинок, бо він вигідний, тому що спрямований на самозбереження людини, вигідний людині. Ви краще «збережетеся» тоді, коли Вам буде добре, а Вам буде добре тоді, коли ви за власним бажанням зробите добре іншій людині. Ось і вся логіка. Тільки пам’ятайте, будь ласка: зазвичай так люди не міркують, так вони не говорять собі зазвичай, і в їхній свідомості такого мотиву поведінки зазвичай немає. Але від цього механізм, іменований «інстинкт самозбереження», не перестає працювати.

Значить, є помилкою твердження, що (будь-яке) вплив на підсвідомість людини поза його волею або навіть всупереч його волі з будь-корисливою метою є маніпулюванням, неприпустимим психологічним впливом.

Робимо висновок: не всякий вплив на підсвідомість людини поза його волею або проти його волі з будь-корисливою метою є маніпулюванням.

Вносимо поправку в визначення маніпулювання: маніпулятивний вплив — це не всякий вплив на підсвідомість людини поза його волею або всупереч його волі з будь-корисливою метою.

Ось що є маніпулюванням.

З усього викладеного вище висновки:

І тоді маніпулювання як неприпустиме психологічний вплив визначається наступним чином:

Психологічний вплив на підсвідомість не є маніпулюванням!
Психологічний вплив на людину без його волі не є маніпулюванням!
Психологічний вплив на підсвідомість проти волі людини не є маніпулюванням!
Психологічний вплив на підсвідомість з корисливою метою не є маніпулюванням!

Маніпулювання — це вплив на підсвідомість людини крім або всупереч його волі з корисливою метою нанесення шкоди або шкоди цій людині.

Как изменить последнее предложение

procentЦелью переговоров в большинстве случаев является достижение соглашения, которое устраивает обе стороны переговоров.

Что делать, когда другая сторона озвучила вам их «последнее предложение», не желает его далее обсуждать и не оставляет вам места для маневра?

Не пугайтесь. Вы сталкиваетесь с такой ситуацией каждый день, когда приходите в магазин и видите, что продавец предлагает вам купить товар по заранее установленной цене. Вам остается или купить его или искать этот товар в другом месте.

Однако, не все так грустно. Чтобы ее получить скидку или другую уступку от другой стороны можно:

  1. Изменить объем закупаемых товаров или услуг. Оптом обычно выходит дешевле.
  2. Продолжать переговоры, как будто не заметив, что вам сделали «последнее предложение»
  3. Сообщите другой стороне, что вы отказываетесь от ее предложения и собираетесь приобрести товар в другом месте.
  4. Проработать решение, которое позволит другой стороне «сохранить лицо» после предоставления вам уступки.
  5. Обратиться к высшему руководству оппонента. Руководство имеет больше полномочий для принятия более гибких решений.

 

Хороший полицейский — плохой полицейский

плохой полицейскийЕсли вы смотрите или читаете детективы, то этот метод наверняка вам знаком. Обычно при его помощи добиваются признания от преступника. Первый полицейский — мягкий и участливый, второй — умышленно грубый и угрожающий. Конечно, это все сделано для того, чтобы подозреваемый сознался хорошему копу под угрозой неприятного взаимодействия с плохим копом.

В бизнес переговорах этот метод также можно успешно использовать. «Плохой» переговорщик занимает твердую и непреклонную позицию, предъявляя неадекватные требования и действуя агрессивно (например, он может использовать ультимативную тактику), а также делает вид, что хочет сорвать переговоры.

В то же время, «хороший» переговорщик предлагает прийти к соглашению, которое, по сравнению с требованиями «плохого» выглядит для другой стороны не так уж и плохо и может быть вполне приемлемо. Кроме того, «хороший» ведет себя разумно и приятно, что приводит к желанию вести переговоры именно с ним, а не с «плохим». Нужно ли говорить о том, что обычно это четко продуманный план влияния на оппонента и на самом деле ни «хорошего» ни «плохого» полицейского на самом деле нет.

В качестве «плохого» может выступать руководитель переговорщика, юрист компании, бухгалтер, финансовый комитет или даже политика компании. Роль «хорошего» может удаваться «подневольным» наемным работникам, например. сотруднику отдела кадров в переговорах по трудовым отношениям, менеджеру по продажам при торгах о цене товара и так далее.

Если вы сами попали в такую ситуацию,

  • во-первых, не забывайте, что и «плохой» и «хороший» полицейский играют на одной стороне и хотят прийти с вами к соглашению;
  • во-вторых, объявите, что вы временно прекращаете переговоры и предложите им обоим прийти к соглашению между собой;
  • в-третьих, если они продолжают и далее использовать старый подход к переговорам, обвините «плохого» в срыве переговоров и предложите сменить команду переговорщиков с их стороны или привлечь в их команду руководителя высшего уровня.

Как преодолеть тупик в переговорах

logo_megaИногда переговоры попадают в тупик. Это случается, когда стороны не видят возможности для дальнейшего движения навстречу друг другу.

Невозможность договориться в течении длительного времени может привести к плачевным результатам. Но все не так плохо. Есть несколько способов для того, чтобы найти возможность продолжить обсуждение.

  1. Учет договоренностей. Для этого необходимо записать в таблицу сначала все договоренности, по которым уже достигнуто согласие, затем вопросы, находящиеся в процессе обсуждения и только после этого темы, по которым стороны имеют противоположные мнения. Это позволяет сторонам сконцентрироваться на том, что уже достигнуто и снизить напряжение переговорного процесса.
  2. Разбить на детали. При решении сложных проблем, сторонам проще договориться, если их разбить на составляющие части и достигать соглашения по каждой из этих частей.
  3. Уйти от обсуждения скользких тем. Иногда переговоры останавливаются из-за того, что стороны не могут сдвинуться из-за одной неприятной или сложной для каждой из сторон тем. Не стоит терять из-за этого положительного направления переговоров. Просто оставьте эту тему на потом и используйте движение для достижения согласия по другим вопросам.
  4. Используйте третью сторону. Иногда специально обученный представитель третьей стороны, например, медиатор, может существенно продвинуть застрявшие на полпути переговоры. Естественно, все стороны должны согласиться на участие медиатора.
  5. Смените переговорщика. Как это бы не звучало странно, смена переговорщика или целой команды может решить даже самые серьезные проблемы. Новые лица, новые личности, новые подходы к решению проблем могут привести к успеху гораздо быстрее.

Ультиматум при переговорах: «Да или нет»

a_25130733Много раз в переговорах вы могли слышать от другой стороны: «Это наше последнее предложение. Так вы согласны или нет?». Этот переговорный прием не является лучшим во всех случаях, но иногда предъявление ультиматума может сыграть в вашу пользу.

Можно выделить как минимум пять ситуаций, в которых имеет смысл использовать тактику.

  1. Когда вы хотите завершить переговоры быстро и без проволочек.
  2. В том случае, если вы снизите цену во время этих переговоров это повлияет на вашу политику ценообразования.
  3. В случае, если другая сторона не может позволить себе выйти из переговорного процесса.
  4. Когда все потребители привыкли платить именно такую цену.
  5. Когда вы не можете себе позволить понести убытки.

Проблема с ультимативным поведением во время переговоров состоит в том, что другая сторона чувствует враждебность, когда ее «приперли к стенке».

Для снижения негатива при использовании ультиматума, попробуйте использовать его как можно позже в переговорном процессе. Кроме того, всегда можно сказать вместо фразы «Так вы берете эту машину или нет?» что-то вроде «Мне только что позвонил другой клиент, который заинтересован в приобретении автомобиля такой же комплектации и попросил выписать счет. К сожалению, такой автомобиль у нас последний на складе. Вы будете его брать?»

Как сказать «Нет»?

как сказать нетКак сказать «нет», вызвав наименьшее сопротивление другой стороны?

Для этого можно применить один из способов, который называется «взвешенное решение». Как только вы услышали требование другой стороны, возьмите лист бумаги и ручку и начните его подробно записывать, не произнося ни слова.

После того, как ваш оппонент закончил, делайте вид, что проводите на бумаге или в уме расчеты и обдумываете предложение. После достаточно долгой паузы ответьте: «Я не могу позволить себе принять ваше предложение».

Таким образом вы продемонстрируете серьезность вашего подхода к принятию решения. Ваше «нет» в этом случае будет иметь гораздо большую силу по сравнению с мгновенным ответом. Если вы научите себя этому приему, ваша сила как переговорщика существенно возрастет.

Также процесс обдумывания добавляет веса любому вашему решению. В следующий раз, услышав какое-либо предложение сделайте паузу перед ответом. Ваш ответ, будь то «нет», «да» или какой-либо другой обретет дополнительную ценность для оппонента.

Преимущество при переговорах при помощи политик

9czapAKcEДля того, чтобы было проще удержаться от предоставления клиенту скидки, которая может съесть всю вашу прибыль или отказаться от любых требований другой стороны переговоров, которые вам не по душе, опирайтесь на политики и процедуры вашей компании.

Моисей спустился с горы с десятью заповедями, которые были выгравированы на скрижалях. Кто бы стал слушать старика, которому что-то приснилось? Но кто будет оспаривать утверждения, которые «отлиты в граните»?

Опытные переговорщики редко отказываются от возможности сказать: «Это противоречит политикам компании» или «Не я здесь устанавливаю правила». Если вы хотите, чтобы ваши действия были более благосклонно приняты другой стороной, найдите подходящую случаю политику компании.

Это же касается и цен. Не обязательно заказывать гравировку прайс-листа на камне. Просто имейте его на бумаге с подписью руководителя и печатью предприятия. Цветной отпечатанный каталог с ценами убеждает клиента в окончательности цен гораздо больше, чем телефонный разговор с менеджером по продажам.

Как снизить цену при переговорах

лучшая ценаЭта тактика используется для снижения цены, которую запрашивает поставщик услуг или товаров. На тренингах по переговорам она иногда называется «Сам дурак». И работает она таким образом. Покупатель приходит на переговоры с длинным перечнем ошибок, которые допустила другая сторона.

Например: «последняя поставка была совершена с опозданием», «цвет продукции, который был поставлен, не соответствует цвету, указанному в каталоге» или «вы не выполнили заказ в полном объеме».

Каждая из них представляет конкретные жалобы и проблемы, которые позволяют снизить уверенность поставщика, что сделка будет заключена или продолжена.

С каждым конкретным примером другая сторона снижает свои ожидания вероятности заключения сделки и все более готова к снижению цены. Эта тактика используется веками в торговле. но редко применялась внутри одной компании. Это очень важно, ведь хорошие отношения внутри компании являются ключевым фактором успеха всего предприятия.

Напоминания о прошлых ошибках внутри одной компании скорее приведет к худшей производительности в целом, чем позволит улучшить показатели отдельных подразделений. Кроме того, не забывайте о том, что ваши коллеги также смогут припомнить несколько неприятных минут из вашего прошлого. Обычно они редко отказываются от такой возможности.